par « Le hasard dans certains cas, c’est la volonté des autres » Alfred Capus[1]
Du radar au micro-ondes
Des ingénieurs dont Percy Spencer travaillaient au développement du radar chez Raytheon quand ils firent le constat que le magnéton produisait une source de chaleur. Cette capacité pouvait faire fondre les barres chocolatées, transformer le maïs en popcorn et cuire un œuf. Les autres, ceux qui sont hors champ des radars, par leur volonté, ont décidé de développer à la fois le four à micro-ondes et le concept de sérendipité[2].
Le marketing personnel, mais quoi ?
« J’aime mieux forger mon âme que de la meubler » Montaigne[3].
La conjonction de deux facteurs m’a permis de mettre en œuvre ce principe.
- Celui du Docteur Dominique Boucomont[4], vétérinaire, lors de travaux de jardinage que je menais avec lui de concert me déclarât : « Il faut toujours penser à planter des arbres pour que les générations futures soient à l’ombre l’été et puissent se chauffer l’hiver »
- Celui d’une opportunité de circonstances professionnelles qui m’ont rapproché du Cnam pour le projet de la formation commercialle pour l’Institut des Cadres Supérieurs de la Vente (ICSV).
Il s’en suit le déclenchement de travaux de recherches, par une thèse[5], en vue de l’obtention d’un Doctorat en sciences de gestion du Cnam.
L'origine des travaux
Pendant plus de 10 ans j'ai formé des cadres demandeurs d’emploi (plus de 450), une suspicion a engagé la recherche par un constat empirique :« Pourquoi les Formateurs débutants (Néo Formateur Consultant, N.F.C. de moins de 3 ans), alors qu’ils possèdent une expérience avérée face à des entreprises, qui présentent des demandes formelles, n’arrivent-ils pas à se commercialiser ?
Le but était de leur faire transformer leurs expériences en expertises et leurs expertises en revenus avec comme effets induits :
- Social: l’intégration des demandeurs d’emploi,
- Economique: l’allégement des charges sociales pour la collectivité,
- Développement durable: recycler le savoir au lieu de le détruire, en Afrique l’on dit : « Quand un vieillard meurt, c’est comme une bibliothèque qui brûle[6] ». Le parallèle est vite établi : « un cadre inactif, c’est un savoir inerte[7] »,
- Psychologique: le traitement des cadres en difficulté,
- Pédagogie: la transmission des compétences et la capitalisation des meilleures pratiques.
Ainsi prit forme la thèse de doctorat. La description de la méthodologie de recherche se résume à la suspicion auprès de 5 Néo Formateurs Consultants, l’état de l’art, la revue de littérature, l’étude qualitative en 4 tours du groupe Delphi de 20 experts, l’étude quantitative sur le réseau social Viadeo de 300 réponses à 25 interrogations, les limites et les recommandations. Les curieux disposant de temps peuvent consulter les 401 pages de la thèse[8].
Les résultats
La thèse propose 2 facteurs de succès : la démonstration de l'expertise et le développement du climat de confiance, portée par 4 principaux paramètres influençant les 2 facteurs de succès : La compréhension du problème du client (95%) - l'implication (91%) - la réalisation d'actions similaires (86%) - la démonstration des méthodes utilisées (77%). Cela se résume par les 4 phrases : J’ai compris / J’ai très envie de le faire / J’ai déjà réalisé des actions similaires / Je possède les bonnes pratiques sur le sujet.
Les recommandations managériales
Éclairée par le groupe d’experts, la thèse propose aux Néo Formateurs Consultants de développer leur charisme et de faire autorité par la maîtrise de la rhétorique. Si le travail le dispute au talent, le Néo Formateur Consultant verra les facteurs de sa performance commerciale transformer son expérience en expertise et son expertise en revenu.
Le marketing personnel, mais comment ?
« Il faut voyager et limer sa cervelle contre celle d’autrui » Montaigne
Le voyage engendré par mes travaux et la rencontre avec le jury ont plus que limé ma cervelle. Elle a été complètement rénovée par les recommandations exprimées formellement par le jury[9] après le débat usuel de fin de soutenance. Cette recommandation cette sentence est propos en forme de maxime concise décrivant une évidence, une vérité, chargée d’expérience et de sagesse que l’on se doit de respecter, d’appliquer sans délai :
« Vous devez reformuler vos recommandations, selon notre point de vue, une transposition et une généralisation sont nécessaires. Vous avez décrit un principe, une démarche de marketing de soi. »
Recommandations managériales : transposition et généralisation des conclusions.
La sérendipité avait frappé les autres, le jury avait découvert autres choses que le simple fruit de mes recherches pour une meilleure vie pour les Néo Formateurs Consultants. Le jury avait identifié le potentiel universel de mes travaux ; il m’appartient de le développer.
« Un parallèle peut en effet être établi entre le marketing et la vente d’un produit (au sens large incluant des services), d’une part, et la réussite d’un projet professionnel, d’autre part. » Pr Aimetti.[10] L’élargissement, la transposition et la généralisation des conclusions de la présente recherche sur les facteurs de la performance commerciale en formation professionnelle sont possibles par l’application de la démarche du marketing de soi. Le modèle simplifié et explicatif est présenté par l’enchaînement des éléments constitutifs suivant :
- 01 COMMERCE : « faire du commerce, faire des affaires » et « être de bon commerce, de commerce agréable »
- 02 PATRIMOINE : aboutissement de l’histoire personnelle, des domaines d’activités et de l’expérience.
- 03 POTENTIEL : construit en application de l’Expertise et la Confiance.
- 04 STRATEGIE : à mener par le triptyque marketing : de l’innovation, des services et le BtoB et par un plan.
- 05 POSTURE : Attitude ; Comportement ; Valeurs, Connaissances ; Compétences, Motivation.
- 06 ELOQUENCE : Art oratoire ; Dialectique ; Rhétorique ; Figure de style.
- 07 : CHARISME : Communication, Art oratoire ; Inspiration ; Visions ; Motivation ; engagement pour faire autorité.
- 08 : OBTENANCE : Valeurs ; Objet ; Comprendre ; Acteurs ; Territoire.
Conclusion
« Il n’est désir plus naturel que le désir de connaissance ». Montaigne
« Monsieur Machuret vous êtes Docteur en science » de gestion du Cnam », cette phrase a conclu ma découverte et a engagé une nouvelle voie malgré moi.
Depuis le 27 juin 2016 je suis Docteur en sciences de gestion par la grâce du Cnam qui m’a fait évoluer du statut d’autodidacte à ce titre si particulier pour moi. À mon âge, 79 ans, j’espère pouvoir trouver suffisamment de temps, d’énergie et une bonne santé, pour inciter d’autres afin que cet arbre puisse devenir une forêt. Cela m’est redevable en plus du hasard de la découverte de la volonté des autres.
Epilogue
Un confinement plus tard, une rencontre avec un livre du 19ème et des études sur les soft skills donnèrent naissances à de nouvelles conclusions sur le mentorat de soi-même, mais cela est une autre histoire, une nouvelle histoire…
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[1] Alfred Capus, 1858 – 1922 journaliste, romancier et dramaturge français.
[2] Sérendipité, de l’anglos américain seredipity, concept de découverte inattendue et fructueuse dû au hasard.
[3] Michel Eyquem de Montaigne, seigneur de Montaigne dit Montaigne 1533 – 1592 philosophe français les essais.
[4] Dominique Boucomont amis de l’auteur
[5] Thèse dirigée par Monsieur AIMETTI Jean-Paul Professeur Emérite Chaire Marketing du CNAM et par Monsieur THEVENET Maurice Titulaire de la Chaire de Gestion du Personnel du CNAM
[6] Dicton populaire.
[7] L’auteur.
[8] Sur le site http://edsm7c.com/ Rubrique pour alles plus loin et Pour aller plus loin encore La thèse au Cnam JJ Machuret
[9] Membres du jury : Monsieur AIMETTI Jean-Paul Professeur Emérite Chaire Marketing du CNAM ; Monsieur THEVENET Maurice Titulaire de la Chaire de Gestion du Personnel du CNAM ; Monsieur BLOCH Alain Professeur Affilié à HEC, Professeur Honoraire du CNAM ; Madame SCOUAREC Aline Professeur des Universités en Sciences de Gestion à l’Université de Caen
Monsieur BADOT Olivier Professeur à ESCP Europe et Professeur des Universités associé à l’Université de Caen
[10] Leçon inaugurale du Pr Aimetti, Publication CNAM, 1994