Le DRH, la génétique et les soft skills !
« To be, or not to be born a born salesman, that is the question. [1]» l’auteur assisté par William Shakespeare[2],
Définir la capacité de vendre comme une fonction génétique est agitée, semblable à un étendard, depuis la nuit des temps. L’idée qu’il faut être né vendeur, être une vendeuse née s’installe comme une doctrine inébranlable affirmant la vente telle une faculté acquise à l’aube de sa vie. Ce raisonnement ouvre une double voie. La voie royale : celle des chanceux qui ont été touchés par la grâce en leur berceau ; ils sont de fait une sorte de vendeur intuitif. Le chemin de traverse celui des malheureux ignorés de la bonne fée, ce sont les laborieux, qui aux prix d’efforts incommensurables, doivent tout apprendre pour devenir des vendeurs besogneux ignorés de ce talent miraculeux qui conduit automatiquement à la réussite.
La génétique et les soft skills oui, mais quoi ?
« La culture, en tant que système génératif, constitue un quasi‑code culturel, équivalent sociologique du code génétique. » Edgar Morin[3]
Tout se déroule comme si le vendeur né était dispensé de passer par une école prestigieuse pour apprendre à convaincre. Soyons sérieux et approchons par une simple observation la réalité du comportement du nourrisson pour savoir si la vente est une fonction génétique. Le nourrisson à sa naissance n’a pas encore eu temps d’étudier « Le Prince de Machiavel, L’art d’avoir toujours raison d’Arthur Schopenhauer ou le Harvard Negotiation Project. de Roger Fisher et William Ury ». Il fait preuve, à cet instant, d’assertivité ensuite il fera la démonstration de ses quatre potentiels de négociateur l’intelligence émotionnelle, la méditation, le charisme et la détermination.
A ce stade de l’observation empirique il est nécessaire de traduire ces différentes activités en langage de nourrisson.
- Assertivité, c’est le premier cri, équivalent d’un pitch commercial, pas de PowerPoint, pas de storytelling, juste une injonction brutale « Je suis là, j’existe et ce n’est pas négociable ».
- Intelligence émotionnelle, c’est pleurer, activité calibrée comme une campagne marketing. Elle déclenche l’empathie, la culpabilité et l’action immédiate et fragilise les résistances affectives de l’interlocuteur.
- Méditation, c’est bouder, l’art de créer le manque. Le silence stratégique qui fait paniquer le client. La capacité de prendre son temps pour une réflexion méditative.
- Charisme, c’est sourire, arme de séduction massive, capable de transformer un parent épuisé en serviteur dévoué. La capacité à obtenir ce dont on a besoin sans effort particulier sinon de bouger harmonieusement les lèvres.
- Détermination, c’est la colère, énergie brute à l’état pur, qui force l’aboutissement de la négociation. Elle traduit la volonté, la motivation suprême en forme de vocation qui fait comprendre qu’il ne lâchera pas le morceau.
Le résultat est sans appel, le nourrisson obtient l’exécution de ses souhaits : la nourriture qu’il préfère, dormir ou pas selon les cas, être seul ou dans les bras en un mot être constamment l’objet de toutes les attentions. Autrement dit, il vend ou plutôt il fait acheter son besoin et conclu la transaction avec ses clients naturels, sa mère, son père et tous les autres.
Le vendeur né est une légende, même urbaine, même tenace, elle ne résiste pas au temps. Les aléas de la vie, les contraintes sociales et les épreuves viennent éroder cette spontanéité instinctive. Ce qui suffisait hier, un cri, un pleur, un sourire, une colère, une bouderie deviennent insuffisants face à la complexité des relations humaines. L’individu doit alors travailler tout au long de sa vie pour identifier ses potentiels, les maitriser et les développer. Ainsi disparaît le nourrisson vendeur né pour engendrer l’adulte lucide, engagé, capable de transformer ses instincts primaires en véritables leviers d’actions pour devenir son propre mentor de ses compétences comportementales, de ses soft skills.
La génétique et les soft skills oui, mais comment ?
« L’infini, c’est long, surtout vers la fin » Alphonse Allais[4].
L’observation du nourrisson pourrait rester une anecdote attendrissante pour faire des stories sur les réseaux socios, mais en fait c’est une réalité, une leçon magistrale. Dès son premier souffle, le nourrisson déploie l’arsenal instinctif dont il dispose sous la forme de l’assertivité, de l’intelligence émotionnelle, de la méditation, du charisme et de la détermination. Ces signaux bruts, ces gestes primaires, ce stock, se transforment, se complexifient et deviennent, ou pas, les soft skills adultes, indispensables dans le monde du travail. L’adulte transpose ces instincts dans des sphères professionnelles multiples où l’obtention de l’accord et l’acquisition de l’adhésion sont les principes fondamentaux, sortes de clés de la réussite. Ces compétences irriguent bien au‑delà de la vente et de la négociation, elles se développent à l’infini. Elles s’invitent dans toutes les activités où l’humain doit convaincre, fédérer, inspirer, faciliter, orienter, canaliser, valoriser, influencer, motiver ou réguler telles que :
- Le management qui transforme l’assertivité en communication claire et la détermination en pilotage des objectifs.
- Le leadership qui prolonge le charisme du sourire en capacité à fédérer, inspirer et à mobiliser.
- Les relations humaines qui convertissent l’intelligence émotionnelle des pleurs en gestion de l’affectivité des acteurs et du climat social.
- La créativité qui utilise la méditation, héritée de la bouderie, pour créer des espaces de réflexions relaxantes et fertiles.
- La conduite de projet qui mobilise la détermination pour surmonter les obstacles et atteindre les résultats des individus et des groupes.
La portée des activités du nourrisson est illimitée et peut traiter :
- La pédagogie qui transmet avec l’assertivité, fait entendre avec l’intelligence émotionnelle et inspire par le charisme.
- L’innovation qui recherche avec cette capacité de transformer la méditation en incubation d’idées et la détermination en persévérance face aux échecs.
- La communication qui transmet les messages avec l’assertivité, gérer les crises par l’intelligence émotionnelle utilisée avec détermination.
- Les relations publiques qui séduisent et influencent grâce au charisme, et créent l’adhésion par la confiance.
- La gestion de la qualité qui détecte les signaux faibles comme les pleurs transforme la colère en rigueur et la détermination en un puissant moteur.
- Le service client qui se mobilise à l’appel des demandes transforme l’empathie en satisfaction durable et la détermination en vocation.
- L’entrepreneuriat qui mobilise l’assertivité pour convaincre, le charisme pour fédérer et la détermination pour durer.
Les compétences génétiques du nourrisson ne se cantonnent pas à la sphère commerciale, elles irriguent toutes les dimensions de l’activité humaine. De la pédagogie à l’innovation, du service client à l’entrepreneuriat, elles démontrent que les soft skills sont un capital universel, bien au‑delà de la seule vente.
Conclusion
« C’est difficile d’ouvrir une porte quand on ignore ce que l’on va trouver derrière, mais c’est encore plus difficile de passer sa vie devant la porte sans l’ouvrir. » Jean‑Paul Jody[5]
Hamlet se pose la question « To be, or not to be » parce qu’il est au cœur d’un dilemme existentiel. Son oncle a tué son père et épousé sa mère. Il réfléchit s’il doit continuer à vivre en supportant les souffrances de l’existence, ou mettre fin à ses jours et affronter l’inconnu de la mort.
Si la question se pose pour savoir si l’on est né vendeur né ou pas le dilemme proposé est d’un niveau moins prégnant que dans les situations shakespeariennes. Cette question est de fait une question rhétorique, une sorte de pirouette qui contient déjà sa réponse. Tout le monde est né vendeur, tous est atteint par cette faculté, tous possèdent le potentiel, le nourrisson en donne la preuve dès son premier souffle puis l’adulte en fait son activité quotidienne avec plus ou moins de persévérance et de talent.
Il faut considérer que les instincts primitifs du nourrisson au-delà d’être une curiosité biologique sont les matrices universelles qui irriguent toutes les sphères de l’activité humaine. Ils rappellent que les soft skills illustrent une généalogie spontanée, inscrite dès le berceau et deviennent les leviers essentiels de la réussite professionnelle. Je laisse à Roger Osborne[6] le soin de conclure cette chronique : « Je m’interroge sur les capacités infinies qui sommeillent en chacun de nous et les limites qu’on leur impose. »
Epilogue sur l’origine de la démarche
Cette réflexion sur les postures du nourrisson trouve son origine dans mon expérience de responsable de master au sein d’un pôle universitaire. Il arrivait que des étudiants ou des étudiantes en colère contre l’administration face aux secrétaires soient conduits dans mon bureau. Pour traiter ces situations, mon propos était simple : « Quittez cette posture de nourrisson et expliquez‑vous. ». Cette injonction aussi ferme que pédagogique a pour objectif de transformer une réaction instinctive en compétence adulte, acquérir une posture précise pour développer la capacité à s’exprimer, à argumenter, à négocier. Ces multiples expériences avec les étudiants énervés, en pleurs, boudeurs ou séducteurs m’ont éduqué au concept de la posture du nourrisson et formé à son utilisation. Cette activité participe modestement à les faire devenir des adultes capables de dépasser l’instinct pour entrer dans la maîtrise de leurs soft skills. Ce qui me conduit à cette conclusion : « La différence entre un enfant et un adulte, c’est le prix de ses jouets. La différence entre un nourrisson et un adulte, c’est l’expression de ses soft skills. »
Ps : Deux chroniques précédentes traitent d’éléments complémentaires https://www.fr.adp.com/rhinfo/articles/2026/05/le-drh-le-nourrisson-et-les-soft-skills.aspx et https://www.fr.adp.com/rhinfo/articles/2026/09/le-drh-lassertivite-les-femmes-et-les-soft-skills.aspx sur le même thème.
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[1] « Être ou ne pas être né un vendeur né, tel est la question ».
[2] William Shakespeare, 1564–1616, dramaturge anglais, Hamlet l’Acte III, scène 1
[3] Edgar Morin, né David Salomon Nahoum, 1921–2026, philosophe et sociologue français.
[4] Alphonse Allais, 1854-1905, homme de lettres français, À se tordre (1891)
[5] Jean‑Paul Jody, 1953- homme de lettres français
[6] Roger Osborne 1950- homme de lettres britannique
